一场接一场的资本游戏总容易让人厌倦，好在H3C已经学会不为这些事情烦扰，他们越来越清楚下一个方向是什么。

　　本刊记者 崔瑜

　　在这样一个时间点—11月的中下旬之交举行一场OAA(Open A lication Architec-ture)联合发布会来发布2008年的商业合作计划，杭州华三通信技术有限公司(简称H3C)高管不可避免地会被问及不久前开始的那场母公司的资本层面变动。贝恩资本联合华为作价22亿美元收购了3Com，而被收购的3Com近一两年来最大的亮色就是旗下全资子公司H3C。所以，人人都相信一场股权的移交会对3Com的实际财务来源H3C带来又一次大的影响。

　　在过去的公众印像中，H3C的高管们对待外界尤其是媒体界的猜疑往往比较低调，这种几乎隐遁的作风在H3C成立的最初两年间表现得尤为明显。但这一次，却又有所不同。

　　“现在是H3C成立的第四个年头，”H3C全球营销总裁吴敬传女士说，“在过去的三年里，几乎每一年，我们都会有一次资本层面的大变动。”她所指的，是2003年11月华为(www.huawei.com.cn)与3Com合资成立H3C主攻企业通信市场，2005年10月3Com取得H3C控制权并最终于2006年11月以8.82亿美元从华为手中完全收购H3C。

　　“从最初成立到今天，H3C一直将经营和资本层面的变动分开，无论大股东是谁，H3C都不会改变战略方向。”吴敬传的这番意图显然在H3C内部已经达成了共识，同时面对采访的各产品线总工程师也力图从产品角度说明H3C在最近一年中的进展。

　　资本层面的几番波折并未妨碍H3C在企业级通信市场取得不菲业绩。熟悉H3C的渠道商以及其解决方案合作伙伴感受明显的，应该更多是为了辅助其“IToIP解决方案提供商”目标达成而并行改变的H3C的战略态度。不妨将其概括为“开放融合”，以求“价值无限”。

　　理念实践者OAA

　　今年4月，伴随着H3C的中文正式名称由华为3Com变更为H3C，还有一场理念的正式宣告。当时H3C的市场部副总裁王巍表示，IToIP理念是构建于一个基于标准的、开放的面向增值应用的平台，将IP与IT有机地融合，所有产品将以IP为基础标准进行多业务的融合。为了配合这套思考了两年多的平台架构，H3C还发布了基于IP基础标准进行多业务融合的12项产品与解决方案。

　　那是一个成熟的先兆。离开华为怀抱后更多的对外合作拓展了H3C的思路，市场的需求也促使了H3C借助更多外援来达成战略目标。多方的因素催变了H3C原有的一些思维，变得更开放，是一个明显看得到的转变。

　　11月20日，H3C与英特尔(www.intel.com.cn)、瑞星(www.rising.com.cn)、东华合创(www.dhcc.com.cn)联合召开了一次发布会，宣布了名为OAA的开放应用架构，试图以更开放融合的姿态面对有IT解决方案需求的目标客户群体。

　　这对H3C的最重要意义在于，它开放了众多的软硬件接口，原有的渠道商甚至可以基于这些接口为客户提供拓展性的增值业务开发，使其成为一个真正意义上的开放式业务平台。H3C解决方案部年轻的总监闫夏卿表示，这个平台上可以实现所有基于标准硬件和软件平台的业务软件的集成，“H3C可以与国内各软硬件厂商、系统集成商以及终端用户合作，快速灵活的为用户提供差异化业务、定制化解决方案，实现降低成本、保护用户投资的目的；同时，通过提供给合作伙伴的定制平台，H3C合作伙伴可由产品增值代理、行业定制方案逐步发展到解决方案产品化阶段，不断提升服务价值，最终实现优势互补、合作共赢的局面。”

　　他作为佐证的是OAA在H3C全系列产品上的实现成果，涉及网络安全、视频监控、智能管理领域的多产品线，而这些产品线正是OAA优秀解决方案的代表。

　　构建同盟

　　开放的思路使H3C有可能像英特尔、IBM等IT大鳄们一样，构建自己的战略同盟，进而塑造一个良性的生态链，做这样一个生态循环的缔造者和维护者。

　　与英特尔、瑞星及东华合创的合作，正是这样一次实践的先声。如果说英特尔提供的解决方案定制芯片更多还是隐身幕后，那么瑞星在此次H3C重点推出的“网络防毒卡”部分的意义，以及原为渠道商、现今作为解决方案合作伙伴的东华合创在系统集成中起的作用，则更能说明H3C开放现有架构的决心。

　　这其实得益于一个良好的市场时机。H3C出身企业级通信市场，却将整个2007年直至2008年之后的重点战略落在OAA架构上，源于目前IT基础架构与企业迁移和IP灵活策略之间的诸多矛盾，这些矛盾让H3C和合作者们看到了企业级通信市场新变向的最大机会—一个涵盖所有IT基础架构的、包揽了安全、多媒体、存储各条产品线并且可以在不同行业解决方案构建中发挥优势的理念。不久前，H3C与东华合创针对医疗行业成功进行了PICS系统的合作，这样一个全然陌生的领域似乎更能验证H3C的思路是否正确。

　　东华合创总裁吕波把这种“好机会”描述得更加感性务实。他的体会是，“没有一家企业给用户在做一个系统是从底层开始做起，都集成各厂商的优势，这就需要平台标准化的接口。与H3C的合作，在OAA架构体系上是没有问题的，现在合作的流量监控将来肯定有发展空间，并不是一个简单的流量监控做完就结束了，后面可能还有集成协议、识别，包括软件下载、QQ游戏等等。再比如医疗行业，东华合创已经有了七八年的历史，到现在有十几家三甲医院客户，真正用户的一体化应用已经达到软件和硬件是分不开的，而服务器、网络、存储、监控都是H3C具备的，我们要在它的基础上做一个让用户满意的东西，所以，这是一个全方位的合作。”

　　从这样的角度而言，恐怕也是H3C乐于进行紧密技术合作的原因——可拓展、有上载平台应用的空间，同时也就意味着增值盈利的可能加大，众所周知的另一个原因，基于IP的网络设备在中低端市场的利润逐年微薄，其中还有与思科(www.cisco.com.cn)、Avaya(www.avaya.com.cn)等跨国公司的激烈竞争和更多的本土企业不计成本的市场抢占。

　　从最初外界印象中的“企业通信设备提供商”转变成IToIP解决方案提供商，H3C可供想象的空间显然在加大，这应该是H3C高管乐于看到的：无论资本层面如何变动，至少H3C已经先具备了独立进行市场竞争并抢占大单的资本，在企业级市场也可以逐渐褪下“通信”这个过于狭窄的表象定位。而值得关注的是，整体解决方案提供商的角色，也正越来越成为具有实力的本土企业的首选，这其中显然不仅仅是H3C一家公司看准的招牌。

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