在过去的几十年里，固网运营商将营销的重点放在了个人客户和大客户两个主要的客户群，并获得了成功。但随着竞争环境的变化，这种相对简单的客户群划分方法已经受到了挑战。

　　首先，电信产品的多样化趋势，要求固网运营商对客户进行细分。在过去的电信行业格局中，固定电话和简单的拨号上网、专线上网基本上构成了产业中的主要产品。对这几种产品的销售，基本上是以需求为导向推动的。但是随着电信产品的多样化，庞大的产品群对产品管理提出了挑战，只有对这些复杂的产品深入分析、制定组合策略、寻找精确的用户群体，才能形成强势销售。

　　同时，客户需求的多样化也要求固网运营商进一步细分客户群。人们对通信的需求已经从以前的基本语音通话和数据传输，发展到了对语音增值、数据增值甚至系统集成的需求。而且，不同客户的通信需求不同，有必要将客户的各种需求进行分类和归纳。

　　事实上，固网运营商也正在对客户细分作出反应，中国电信“我的e家”就是证明。经过前几年“数字家庭”解决方案的铺垫，中国电信于今年1月在南方20省全面启动面向家庭用户的品牌“我的e家”。这是中国电信业第一个面向家庭的客户品牌。

　　“我的e家”有两种形式的套餐，一种是“e6”(固定电话+小灵通)；另一种是“e8”(固定电话+宽带)。其市场策略是，从现有产品开始，通过产品组合实现对家庭客户群体的服务，并不断加入新的通信元素，最终为家庭客户群提供全面的通信解决方案。这也是固网运营商精细化营销和服务深入改革的一次尝试。(北京网通 吴潇)

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